ShopifyのCVRを改善するには?業界別の平均CVRと併せて解説

ShopifyなどのECサイトを運営するうえで、利益を向上させるためにチェックしたい数字がCVRです。

業界によって平均的なCVRは異なりますが、自社サイトのCVRがどれくらいなのかを把握することで、具体的にどのような施策を行えばよいのかを検討することができます。

この記事では、業界別の平均CVRとともに、ShopifyのCVRを改善する方法を解説します。

CVRを改善したい、集客はできているがCVRに伸び悩んでいるなどの場合には、ぜひ参考にしてください。

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1.CVRとは?

CVRとは「コンバージョン率(Conversion Rate)」のことで、サイト・ページを訪れたユーザー全体に対して、目的とする行動を達成したユーザーの割合を指す数値です。CV率ともいいます。

例えば、「問い合わせされること」を目的と設定するなら、訪れたユーザー全体のうち実際に問い合わせを行った人の割合がCVRです。

Shopifyの場合、「商品の購入」が基本的な目的のため、実際に購入してくれたユーザーの割合がCVRといえるでしょう。CVRが高い数値になっているページは、ユーザーに対して適切なアプローチができている状態だと判断できます。

1-1.CVRの計算方法

CVRは、以下の計算式で求めることができます。

  • CVR=コンバージョン数÷セッション数(ページ訪問数)×100(%)

セッション数100に対し、1件のコンバージョンがあればCVR=1%です。

ただし、何をコンバージョンと設定するかによって、同じサイト・ページでもCVRは異なります。

例えば、以下のようなページを想定してみてください。

  • セッション数:1,000
  • 無料資料請求の数:10
  • 商品の購入数:2

セッション数を母数、コンバージョンを「無料資料請求」と設定した場合、CVRは10÷1,000×100=1%です。しかし、コンバージョンを商品の購入数とした場合、CVRは2÷1,000×100=0.2%となります。

このように、CVRを求める際はコンバージョンの定義によって数値が変わる点に注意してください。

2.CVRが低くなる理由

集客ができているがなかなか購入されないようなブランドは、CVRが低い場合が多いです。

ここでは、CVRが低くなる代表的な事例を紹介します。

2-1.サイト設計がユーザーとマッチしていない

ECサイトのCVRが低くなるおもな原因が、ユーザーにマッチしたサイト設計になっていないことです。企業側としてはブランディングのため、商品の魅力をより高めるためなどにさまざまな工夫を凝らしているつもりでも、ユーザー目線では理解しにくいサイト設計になっているかもしれません。

例えば、主婦・若い女性などをターゲットにしたコストパフォーマンスの高い生活用品を販売するサイトで、無駄に高級感があったりデザイン性が高すぎたりすると、かえって商品の魅力が伝わらないことがあるのです。

CVRが低い場合は、まずターゲットユーザーのニーズに合わせたサイト設計になっているか、見直してみましょう。

2-2.ユーザーの求める商品がない

そもそもユーザーが欲しくなる商品がない、という可能性もあります。これには訪問しているユーザーと集客したいユーザーがズレているケースと、商品はあるがユーザーが見つけられていないケースが考えられます。

訪れたユーザーのニーズをリサーチしたうえで商品を新たに用意する、商品を見つけやすいようにサイト設計を変更するなどの対策を行なうとよいでしょう。

2-3.離脱されやすい構造になっている

デザイン性の高さともつながりますが、サイト構造が複雑だったり操作方法がわかりにくかったりすると、購入に至る前にユーザーが離脱しやすくなってしまいます。

サイトの利用中に、以下のような場面で不明点があるとユーザーはストレスを感じてしまうでしょう。

  • そもそもどこに飛べば欲しい商品の情報が見れるのか
  • 注文方法や送料の確認はどこでするのか
  • カゴに入れた後に他の商品も見たいときはどこをクリックすれば良いのか など

離脱されにくくするには、ユーザーフレンドリーなサイト構造になっていることが重要です。

2-4.サイトが最適化されていない

今や、スマホを操作してワンクリックでショッピングができる時代です。ECサイトの利用者には、PCからだけではなくスマホからの利用者も多く、サイト設計がスマホなどのモバイルデバイス用に最適化されているかは重要だといえます。

また、ECサイト運営では、信頼性の担保も重要なポイントです。ECサイトの利用時には、個人情報やクレジットカード情報など、漏洩すると大きなトラブルに発展する情報を入力しなければなりません。記載されている日本語が不自然、利用案内に怪しい箇所があるなど、サイトに信頼性が足りないと感じると、ユーザーの購買意欲は下がってしまうでしょう。

2-5.接客提案が不足している

ECサイトはリアルで店員が接客することができないため、ユーザーに困ったことがあってもすぐに解決できないこともあります。

しかし、ECサイトだからといって、接客や提案が不要というわけではありません。例えば、Web接客ツールを導入することでユーザーは疑問点を気軽に質問できるようになり、サービスの満足度が高まるでしょう。

また、レコメンドなど商品提案の機能を実装することで、ユーザーに合った商品を見つける手助けにもなります。

ECサイトならではの接客・提案ができないか、検討してみることが重要です。

3.業界別の平均CVR

CVRを計算できたところで、平均CVRを把握していないと、自社サイトのCVRが高いのか低いのか判断がつきません。

多くの業界では、コンバージョンが「購入」の場合のCVRは1〜2%ほどが平均といわれていますが、単価・商材の性質・購入のされ方などによってもCVRは変わるため、細かい数字は業界・各ECサイトによって異なります。

ここでは、ECサイトの平均CVRを業界別に見ていきましょう。

3-1.アパレル・ファッション

アパレル・ファッション業界の平均CVRは4.2%です。ファッション系の業界では、ブランド自体のファンがつきやすいことや、リピート買いが多くなりやすいことから、CVRが高い傾向があります。

テレビや雑誌、SNSなどファッション系の情報に触れるチャネルが多いことも、CVRを上げている要因だとされています。

3-2.家具・インテリア

家具・インテリア業界の平均CVRは1.55%と、一般的な数値です。家具は量産型の商品も多く、異なるECサイトでも同じ商品が売っていることもあり、ECサイトによって差が出にくいといわれています。ただし、ブランド力が高く、一定のファンがついているサイトであれば比較的高いCVRになるでしょう。

3-3.家電

家電系の業界の平均CVRは1.72%と、こちらも一般的な数値です。家電をECサイトで購入する場合、大手家電量販店のECサイトを利用することが多く、ユーザーが利用するサイトはある程度限られてきます。しかし、量販店によって扱う家電が大きく変わることはなく、また量産的な商品が売れるので、全体のCVRは一般的なものになるのです。

3-4.食料品

食料品業界の平均CVRは1.00%と、ここまで見てきた中では最も低いCVRです。食料品はさまざまなジャンルにおいて、とりわけ代替性・価格弾力性が高いことが原因だと考えられます。

代替性が高いとは、簡単にいえば「どれでもよい」ということです。例えば、水をECサイトで購入する際に「絶対にこのブランドの水が欲しい」と思って買う方は少ないでしょう。

また、価格弾力性が高いとは、セールなど価格の変動により売れ行きが変わりやすいことです。食料品は商品による違いをあまり気にされず、安くなっている同等の商品が売れやすいので、一つのECサイトのCVRが低くなりがちだといえます。

もし業界や商材により、平均水準より低い場合は、以下の方法からヒントを試みてはいかがでしょうか?

4.ShopifyのCVRを改善する方法

ShopifyのCVRを改善するには、「LTVの向上・カゴ落ちの防止」という観点での施策を行なうことが重要です。特に、集客(サイトへの流入)はできているはずなのにCVRが上がらないという場合は、「サイトには顧客が来ているが、購入されていない」状態なので、以下を意識してみてください。

関連記事:「Shopifyの集客で必要なLTVとは?LTVを向上させるポイントについて解説」

4-1.サイト設計(UI/UX)の見直し

まず挙げられるのは、サイト設計(UI/UX)を見直すことです。

UI(ユーザーインターフェース)は、文字のフォントや色・トップページへ戻るボタン・画面遷移ボタン・入力フォームなど、実際に見たり触れたりする部分を指します。

一方でUX(ユーザーエクスペリエンス)は、読み込みが速い・欲しい商品がすぐ見つかる・入力フォームが簡潔など、ページの利用時にユーザーが得る体験のことです。

UI/UXの観点でサイト設計を見直すことで、離脱されにくいサイトになり、購入へとスムーズに導くことができるようになるでしょう。

4-2.商品詳細ページ改善

ECサイトはインターネット上で買い物をするプラットフォームのため、ユーザーは実際に商品を手に取って確認することができません。したがって、商品ページはできるだけ詳細な商品情報を確認できるようにすることが重要です。

外観や操作方法などがわかる画像・動画の充実、簡潔でわかりやすい説明文の掲載など、ユーザーが購入へと決断しやすくなるようにページを改善してみてください。

4-3.カゴ落ち防止

ECサイトで商品購入の割合を下げる大きな原因となるのが、カゴ落ちです。カゴ落ちとは、ショッピングカートに一度は商品を入れたものの、結局購入には至らずに離脱されることを指します。

ECサイト全体では、ユーザーの10人に7人はカゴ落ちをしている、つまり商品をショピングカートに入れて実際に購入するユーザーは3割しかいないといわれています。裏を返すと、カゴ落ちの割合を抑えられれば、CVRの改善に直結するということです。

画面遷移ページや入力フォームをわかりやすくする、決済方法を増やす、購入時の入力情報を少なくするなど、できるだけ購入のハードルを低くするようにしましょう。

4-4.各デバイスへのサイト最適化

ECサイトへとアクセスするデバイスの7割が、スマホだといわれています。PCでの閲覧を前提にサイトを最適化している場合、スマホなどで閲覧した際の視認性や操作性が悪くなります。

サイトを各デバイスからの利用を想定して最適化するには、レスポンシブ対応にしておくことが必要です。レスポンシブ対応とは、PCでの閲覧時にはPC用のページが、スマホでの閲覧時にはスマホ用のページが表示されるようにする設計を指します。

自社のページがスマホからの閲覧に最適化されていない場合は、必ず見直すようにしましょう。

4-5.レコメンドの活用

レコメンドは、ユーザーに対しておすすめの関連商品や、類似商品を提案する機能です。

レコメンドはクロスセル/アップセルを狙うことで、ページ回遊率やクリック率に結びつける機能のため、厳密にはCVR改善に直結しません。しかし、サイト全体のLTV向上のためには重要な要素です。

例えば、テレビを購入しようとするユーザーに対して、チューナー・レコーダー・スピーカーなど、テレビと一緒に購入すると便利な周辺機器を提案(クロスセル)したり、よりグレードの高いテレビを提案(アップセル)したりとアプローチができます。

また、レコメンドは単に顧客単価を上げるための機能ではなく、接客ツールとしてユーザーにショッピング自体を楽しんでもらい、商品の提案や気づきを与えるようなユーザー体験を向上させるメリットもある機能です。

集客が一定できていて「顧客単価が低い」「1注文当たりの購入点数が少ない」ときは、レコメンドの導入が間接的にCVRを改善する方法の一つになる可能性があるので、ShopifyでCVR改善策を検討する際にも考慮に入れてみてはいかがでしょうか。

関連記事:「Shopifyのレコメンドとは?メリット・デメリットとおすすめアプリ」

5.まとめ

CVRとは、サイト・ページを訪れたユーザー全体に対して、目的とする行動を達成したユーザーの割合を表します。ShopifyなどECサイトの場合、基本的には「商品の購入」をコンバージョンとするため、商品の購入率をいかに上げるかがCVR向上のために必要な施策です。

ECサイト全体の平均CVRは1%〜2%といわれていますが、業界によっても平均CVRは異なるため、参考程度にお考えください。

ShopifyでCVRを改善するには、「LTV向上・カゴ落ち防止」などの観点からアプローチすることが重要です。

なお、LTV/CACの改善を効率的に行いたい場合は、ぜひDeFactroyのレコメンドエンジン「PeecAI」のご利用もぜひ検討してみてください。

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この記事を書いた人
DeFactory代表取締役 事業開発、デジタルマーケティング(検索領域)、グロースハックが得意領域です。 事業の壁打ちのご相談お受けしております!